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深度长文:你要的是直播销讲!不是直播带货!

网站编辑:众彩彩票-众彩彩票官网-众彩彩票app-众彩彩票下载 │ 发表时间:2020-05-27 09:36:48 

  因为疫情,今年很多企业都遇到了挑战。这期间,很多线下培训机构遇到了烦,但同时也出现了新的转机——做直播。

  的确我们需要做直播,但是大部分企业需要的直播不是带货直播,我们称为直播销讲。

  我们秋叶团队业绩恰好因为销讲能力还不错,得到了一波增长的机会,但我们并不是用直播去带货,是直播销讲。

  什么叫直播销讲?一个好的直播销讲流程是什么?我们的核心竞争力到底是什么?

  2020 年的确是一个黑天鹅之年,很多传统企业因为疫情导致线下停板,被迫转型线上。但是在被迫转型线上的过程中,大家都面临一个很大的问题——拿什么转型?

  但是淘宝、抖音、快手上的主播带货,有一个共同的特点,就是绝大部分是卖商品,很多都是标准化程度很高的商品。

  对于标准化的产品,只要品质可信,厂家靠谱,拼的是物美价廉,这就要求主播背后的团队对供应链有很强的掌控能力。你越是能带货,你越能掌控供应链,形成定价权,在销量和收益之间,找到最佳平衡点。

  对于很多新直播,并没有那么强大的供应链掌控能力,并不能拿到最好的价格,网上有个说法:

  但是新人主播,刚刚出道,就想拿到最好的货,最好的供货价格,显然是很难的。

  我们要突破的是在缺乏个人品牌的阶段,如果也能通过直播销讲带货,让自己有机会跃迁。

  更重要的是,对很多产品或服务,特别是不那么容易客观对比的非标品,简单在直播时说卖点,抓痛点,拼价格,也不一定走得通。

  比方说消费者买一套房子,绝不会因为主播说房子便宜就优先选择,一定会考虑方方面面综合因素。这个时候主播如何在最短时间内,让大家建立对主播的专业信任度就非常关键。

  我们认为对于有一定知名度的主播,或者是背靠品牌团队的主播,在自己的粉丝中形成了一定的知名度,在推荐自己了解的产品时,很容易带货。对于新手主播,或者在线下有一定影响力但是在线上缺乏知名度的人,要转型直播,会遇到一堵“信任墙”。

  这种信任墙在遇到陌生流量时,或者不是铁粉流量时会有很大的挑战。因为在线上直播比线下活动营销难度更大,因为你无法控制听众的去留。听众进直播间后,一分钟内没被吸引住,可能抬脚就走。直播期间,直播间不断人进人出,为了照顾中途进来的人,你也无法像线下那样,设计一套特别完整的销讲流程,可以从容说服潜在客户。

  这种情况下有两种选择。一种是把每轮话术设计得更简短,争取每隔一段时间就由主播去做转化,像李佳琦,薇娅的直播间,本质上是最大化利用这种“逛街式流量”的打法。

  另一种选择是延长用户的停留时间,留下充足的转化时间,让用户能给主播一段相对充分的时间去做说服和转化。在这段时间内主播要尽快建立信任,强化认同,再用有说服力的理由刺激用户来购买产品。

  这种销讲模式就需要筛选用户,让感兴趣的用户集中到直播间集体学习,听主播分享,在分享过程中带货,我把这种带货模式叫“兴趣型流量”。

  很多服务型产品,专业型产品,需要复杂决策的产品,都需要先用兴趣囤人,然后安排固定的时间邀约大家加入直播,在直播过程中完成销售,这种带货模式一样有巨大的需求。过去在线下我们可以引导顾客到店体验,试听课程或者体验产品,在这个过程中销售转化。而线上无法到店,更多的是靠主播通过分享和演示,结合优惠折扣,吸引顾客当场下单。

  两种带货模式在直播过程中会用到很多相通的技术,比如环境道具的准备,比如上播下播的话术,比如直播时的互动技巧,但后一种销讲更像是讲课,先通过直播做专业的分享,建立信任,激发需求,然后去推广自己的产品。

  当我们做一个生意的时候,我们要考虑的是一个商业产品,它就一定是要收费的。

  如果要收费,就要去寻找精准流量,然后转化大家来报名。我们现在要解决的问题是把抖音、微信公众号、微博、头条、知乎等所有流量生态的人,想方设法地拉到自有群里转化,这才是销讲。

  销讲的核心在销,是卖卖卖,要卖东西。其唯一目标就是创造越来越多的成交。而我们评估一场销讲是否成功的方式,就是看成交额和转化率。

  过低的转化率其实就是在浪费流量,很容易被淘汰。很多人有一个误区,他们以分享的态度做直播,觉得分享好了大家会自发买东西,但生意并没有想象中这么好做,不然可能就不需要商务和销售这样的角色了。

  销讲,需要我们学会做“直播+训练营”模式。通过一轮或多轮销讲解决前端用户信任、再用训练营解决潜在用户留存和持续转化。

  在教育行业,甚至直接就是后端付费用户的服务。如果大家能看懂这张图,说明你对教育行业销讲已经了解很多了。

  看懂这个流程并不难,难在熟悉流程前后需要用到的各种技能,要求,还有训练合格销讲老师的手段和方法。

  线下销售顾问,或者老师,很多很难适应线上的直播销讲模式。特别是作为老师来讲,很多老师希望别人认同他的专业、学识和其个人魅力,而不是让他出去卖课,他内心甚至有点鄙视——我一个技术型的专家,我出来卖课,我是不是王婆卖瓜?是不是很low?这对老师来说是一个挑战。

  但也有个人老师非常适应线上直播销讲模式,他会持续进化,最终在网络上形成良好的表现,产生头部效应。一旦有头部效应,圈粉会更有效率,就会出现强者恒强,产生马太效应。

  现在优秀的老师,开始打造自己的影响力。线上的方式更加方便和灵活,大家因为好的内容关注后,影响力就会扩大。影响力沉淀之后,也就要承担作为一个大流量主、大IP、大品牌的责任,就要负责卖课。欲戴王冠,必承其重,这个世界权力和责任是对等的。所以学习销讲很有必要。

  宠粉是付出时间、精力和诚意。但是想挣钱的时候,也坦率告诉粉丝,有什么产品、有什么商品,买和不买是一个自愿的事情,但要保证服务和价格是对等的,因为好和不好,大家对产品其实自己有评价,你辜负一次信任,就会失去忠实用户,代价很大。

  上课是我教你学。如果没有听懂可以反复教学,比较紧凑。但是线上的直播销讲,其实相对并没有那么紧凑。

  但直播有直播的乐子,有各种跟大家临时临场的互动。销讲需要达到即便是第一次听老师的课程,也会觉得还不错,意犹未尽,加上限时的优惠政策,去触发下单。

  好销讲老师必须理解重点在“卖”,不是“教”。“教”的动作不是为了“让学员当场学会”而设计的,是为了“打动学员想买”服务的。

  好销讲老师必须有丰富的经验。他要能预测看不见的学员反应,知道什么内容会无聊,什么内容才有趣,跟大家做好互动。同时,他需要能控场,在遇到情况的时候,能及时调整自己的状态,抛梗或者加速跳过。

  第三,需要有记忆点:视觉锤+口头禅。一个老师一定要给大家留下记忆点,否则大家很容易忘记你;

  我们发现做线上销讲,是有套路的,我们把这些套路总结成七个动作。这七个动作组合起来,效果特别好。

  所有需要先快速建立信任,才能成交的行业,都需要销讲。需要通过销讲建立专业的信任,才能销售。

  有意思的是,我们的销讲课学员掌握了我们的销讲整套方法和内在逻辑后,他们主动把这个方法推广到各行各业的各种产品上。

  有去海外卖空调的,有去卖线下高端会员卡的,有线上卖空奶粉库存的,有做线上教育招生转化的,他们都主动告诉我,秋叶老师你总结的销讲方法太好用了,下一期什么时候开班?

  反复打磨销讲稿,人人都能涨业绩。反复练习直播销讲,人人都有潜力做销讲冠军。

  2020 什么最火?自然是半个互联网都在玩的直播带货!疫情之下,众多线下业态停摆,越来越多商家将业务搬到线上,被迫放缓的市场通过直播在线上找到了新的流量增量,直播带货在 2020 年形成新一轮爆发之势。4 月 1 日,罗永浩直播首秀为抖音站台,淘宝的直播一姐薇娅开卖火箭,快手辛巴的女徒弟小鹿也公开向罗永浩宣战,史称三大平台「第一次直播大战」。通过场景刺激和超预期的“低价折扣”,加上丰富的展现形式+互动形式,造就了直?

  前不久,由央视新闻主办的“谢谢你为湖北拼单”公益直播活动引发广泛关注。这场由“央视段子手”朱广权和“带货一哥”李佳琦联合主持的直播,吸引了 1091 万人观看,累计观看次数1. 22 亿,直播间点赞数1. 6 亿,累计卖出总价值 4014 万元的湖北商品。甚至有网友隔空喊话李佳琦,能否把自己挂进他的直播间,帮自己找到一个对象?虽然是开玩笑,却也反应出网友对于爱情的期待与渴望以及直播带货的巨大威力。虽然网友可能去不了李佳琦

  广交会广交会将主要包括线上展示对接平台、跨境电商专区、直播营销服务三部分内容,以B2B为主,兼顾部分B2C平台,打造全天候线上外贸平台。在直播营销服务方面,将建立网上直播专栏与链接,为每一家参展企业单独设立10× 24 小时全天候网上直播间。这个直播间不受时间和空间的限制,企业既可以与客商在网上进行单独的面对面洽谈,也可以通过网络直播同时面向大量的客商来进行宣传和推广。

  最近,带货直播真的太火了!前两天,李佳琦因为身体不适,取消了原计划的直播,竟然直接登上了微博热搜榜榜首。之后关于李佳琦、薇娅的热搜也没停过。

  2020 年直播带货大火,知名企业家、明星等公众人物,纷纷加码直播带货,化身“主播”带货。 4 月 29 日晚,去哪儿网CEO陈刚在快手直播间开启直播带货,与快手红人猫妹妹、小沈龙连线推介旅游产品。据官方发布的数据显示,该场直播累计观看人数达383. 5 万,互动人数达152. 3 万次;直播期间支付交易额达 1605 万元。4 月 30 日,搜狐公司董事局主席兼CEO张朝阳透露,自己将于 5 月份尝试直播带货。上海“五五购物节”期间,百联集团

  “来了老弟”! 4 月 12 日,伴随着一声响亮的口号,CBA篮球教练马布里在拼多多开始了个人直播首秀。马布里拥有着多重身份,前NBA全明星后卫球员、CBA教练、企业家,但此时此刻,他是一名喊着“来了老弟!”的拼多多新人商家。直播首秀,打破平台单日销量记录作为新人商家,马布里的直播方式与其他主播有很大的差别。通常,主播会将重点聚焦在商品介绍上,较少会分享个人信息。而马布里除了安利自己的 6 款不同功能的篮球商品之外,?

  昨晚8点,罗永浩和董明珠同时开播。初代网红和初代企业大佬的pk正式上演了。开播半小时,董明珠的观看量停留在了10w观看量左右。跳到罗永浩的直播间,已经到达50几万的观看量了。

  从 4 月 1 日开始,锤子科技CEO罗永浩开始了每周一次的直播带货。在首场带货直播活动中,累计 4800 万人围观,销售额高达1. 1 亿,抖音音浪收入超过 360 万元,创下了抖音平台目前已知的最高带货纪录。

  最近,直播带货太火了。10 秒售罄百万、3 分钟带货上千万、6 小时过亿等“战绩”让人们眼红,动辄千万亿级销售额让人们嗅到了风口的味道……商家、KOL、MCN、公会等“各方势力”蠢蠢欲动,挤破脑袋“杀”入直播带货领域,想尽办法从中捞上一笔。

  “爱自然、爱运动、爱苏州”由万科集团创始人王石、苏州市文体旅游集团负责人、苏州体育局领导及多名苏州当地企业家齐声共呼,为拥有2500年历史文化的古城苏州代言。这是继上次“带货”扬州之后,王石先生又直播“带货”苏州!4月28日下午,王石(ID:wangshi012345)通过快手直播,在苏州相门护城河上进行的赛艇首划活动。现场还有苏州市文体旅游集团负责人为大家介绍苏州2500年历史文化积淀,讲述姑苏城外寒山寺地理位置,讲述枫

  突如其来的疫情,让直播成了连接外界的最佳窗口,仿佛一夜间,所有人的心思都活络了起来:直播导购、直播健身、直播卖房,更多新可能不断涌现,万物皆可卖,全民皆主播,由段子变作了现实。

  格力电器董事长兼总裁董明珠4月14日在央视财经节目中谈到最近越来越火的直播带货,她表示直播带货这是一种新模式,大家都往这个方向走的时候,我依然还是坚持我的线下销售,随着疫情转好,线下还是要把它做起来。

  搜狐视频上线》,在首期节目中,搜狐董事局主席兼CEO张朝阳与现代汽车集团(中国)副总裁、东风悦达起亚总经理李峰发起对话,探讨了彼此的防疫抗疫措施,公司复工复产的进程,以及未来产业的新趋势、新机会。

  老总亲自下场直播带货!为了企业发展,大佬也是蛮拼的。昨晚,在腾冲柏联酒店,携程集团联合创始人、董事局主席梁建章开始了第 6 场直播。数据显示,本场直播带货累积观看人数为 172 万,总订单量突破 26000 份,支付交易总GMV突破 4472 万。目前,梁建章总共 6 场直播已带货超 1 亿元,俨然成了携程的“活招牌”。

  今天,抖音联合巨量引擎发布《 2020 抖音直播数据图谱》(以下简称“图谱”),首次介绍平台直播内容生态,从用户、主播、内容等多个方面展现了抖音直播的面貌。图谱显示,各行各业正在抖音直播间里展现出蓬勃的生命力,直播带货成为疫情下商家自救的重要手段。

  一大波以“时尚及才艺”为标签的中老年网红,通过制造巨大的反差感,正在占领短视频平台。汪奶奶、田姥姥、北海爷爷、三支花、耀杨他姥爷、奥利给大叔、本亮大叔......不断有“银发网红”涌现,一批千万级粉丝的中老年网红在抖音、快手中成长起来。

  CEO们的人设“崩塌了”,在罗永浩、董明珠等企业家点燃电商直播这把火后,为公司业绩焦虑的CEO们也纷纷涌进了直播间带货。“我下个月开始直播带货,我带的货肯定是我看好的东西,一目了然,不能掺假。我带完货后,搜狐的签约艺人也可以,还能邀请明星到搜狐视频上带货”,4月30日,搜狐公司董事局主席兼CEO张朝阳如此表示。

  宅家少出门成为人们生活的常态,线%的卖场关闭,线上成为家电行业销售的救命稻草,家电销售线上化转型加速,就彩电行业而言,预计 2020 年将有63%的销售来自线上市场。如何转战线上?在继续发力传统电商渠道外,家电企业正在探索跨界联名、达人测评、KOC试用、分期免息、新品预售等等模式,而 2020 年最受关注的线上卖货模式,非直播带货莫属。

  4 月 25 日晚,新一季《极限挑战》成员邓伦、岳云鹏、雷佳音、贾乃亮、王迅、宋小宝在淘宝直播开启了长达 1 个多小时的直播,共同公益助农。在此之前,薇娅将直播间搬进了《向往的生活》与黄磊、何炅、彭昱畅、宋威龙等明星在蘑菇屋直播,帮助云南果农销售滞销特产。

  直播带货凶猛来袭,此前一直坚持只做线 日晚也迎来了自己的首秀。不过董大姐的这次直播首秀,有点翻车了。整个直播一直处于卡顿状态,“人要变成复读机了”“全网第一卡”“格力没有掌握核心科技”“格力没钱交网费”等网友们发出的抱怨占领了评论区。